Le marché de la pompe à chaleur reste porteur en 2026. Observ’ER recense 181 750 pompes à chaleur air/eau vendues en France en 2025, en légère hausse, et la PAC air/eau reste aidée par MaPrimeRénov’ dans le parcours par geste depuis le 1er septembre 2026. Pour un installateur RGE, la difficulté n’est donc pas la demande, mais la capacité à la capter avant ses concurrents.
La prospection a changé de règles
Le démarchage téléphonique est interdit pour les travaux de rénovation énergétique, et depuis le 11 août 2026, plus aucun consommateur ne peut être appelé sans consentement préalable. Les fichiers achetés et les listes « partenaires » ne sont plus exploitables. Seules les demandes entrantes, déposées par des particuliers qui ont accepté d’être rappelés, permettent de prospecter sereinement.
Trois façons de recevoir des demandes
La première consiste à piloter ses propres campagnes Google Ads et Meta. Le contrôle est total, mais il faut maîtriser le ciblage, les pages de destination et le suivi des conversions.
La deuxième passe par les plateformes de devis, rapides à activer, mais qui transmettent la même demande à plusieurs artisans.
La troisième consiste à acheter des leads pompe à chaleur exclusifs auprès d’une agence spécialisée. Le contact est réservé à un seul installateur, ce qui change la qualité du premier appel : le particulier attend votre rappel, il n’en reçoit pas quatre.
Bien choisir son fournisseur
Quatre points font la différence. L’exclusivité doit être écrite au contrat. La preuve de consentement doit accompagner chaque lead. Les contrôles réalisés avant livraison doivent être précis : coordonnées, statut de propriétaire, zone, type de projet. Enfin, le prix se juge au coût par chantier signé. Pour situer une offre, le prix d’un lead qualifié par secteur donne des repères de marché à jour.
Par exemple, l’agence One Online, fondée en 2018 à Neuilly-sur-Seine, réserve chaque contact à un seul client et ne le revend pas. Elle contrôle par IA les coordonnées et les critères du brief, et propose un budget indicatif de 35 à 75 € HT par lead selon la zone et le volume.
Rappeler vite, mesurer toujours
Un lead pompe à chaleur se travaille dans l’heure : c’est le moment où le projet est le plus présent à l’esprit du particulier. Mesurer, mois après mois, le nombre de rendez-vous et de chantiers signés par source permet ensuite de garder les canaux qui rapportent et d’arrêter les autres.
Avant de rappeler, relisez les informations transmises : type de logement, chauffage actuel, surface et commune. Le premier échange sert à confirmer le projet et à proposer une visite technique. Rappeler au particulier la demande qu’il a déposée, et l’accord qu’il a donné pour être recontacté, le rassure et évite toute confusion avec un démarchage.
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